MEMBERプロジェクトメンバー
東海東京証券
安城支店
唐澤大地
2020年入社
東海東京証券
安城支店
畔上優作
2018年入社
東海東京ウェルス・
コンサルティング
コンサルティング部
山本静香
2015年（中途入社）
OUTLINEプロジェクト概要
「会える」から、生み出せる価値がある
安城支店が全国トップの
営業成績を収め続ける理由
唐澤 東海東京フィナンシャル・グループでは、グループ全体の部支店を対象に社内表彰を行っています。半期ごとに成績優秀な部支店が選ばれるのですが、2020年上半期から5期連続で受賞中の支店が、私の所属する安城支店です。
安城支店のリテール営業部には20名ほど在籍していますが、短期的な数字を追うのではなく、長期的な信頼関係づくりを優先する営業スタイルがマッチした結果が出てるのではないかと感じています。
畔上 私の中で印象に残っているお客さまに、年配の女性で数年前にご主人さまを亡くされた方がいらっしゃいました。そのときの相続税が多額になったため、ご自身の財産をお子さまに遺す際のことを心配していらっしゃいました。
1年半前からこのお客さま担当となっていましたが、いくら「うちに資産を預けてください」とお願いしても、どこの馬の骨ともわからない証券パーソンに任せられないですよね。だからはじめの半年間は私という人間を信用していただくための期間と考え、お誕生日に花束をお持ちするなど、コツコツと何度も通いました。そのうちに少しずつ相続のお悩みを話していただけるようになったんです。
グループ会社の専門的知見を掛け合わせ、
最適な相続対策を提案
山本 東海東京ウェルス・コンサルティングは、特に富裕層の顧客向けの資産保全・資産継承のコンサルティング業務を担うグループ会社で、私が安城支店の担当コンサルタントとなったのは2021年のことです。前職の司法書士事務所でさまざまな相続案件を経験してきたこともあり、富裕層のお客さま向けの相続対策に力を入れる安城支店を私が担当することになりました。
畔上さんから相談を受けたときは、一緒にお客さまを訪問して資産や年間収益、日々の生活状況などを正しく把握するためのヒアリングを実施しました。そこで得た情報をもとに財産診断を行い、不動産小口化商品による相続財産の圧縮や、納税資金を短期間に準備できる保険の提案などを通じ、お子さまが相続に困らないようあらゆる手を尽くしました。
畔上 山本さんのやり方から、そんな方法があるのかと驚き、とても勉強になりました。
山本 畔上さんとお客さまの間の信頼関係がなければこの提案はありませんでした。相続はプライベートかつデリケートな問題ですので、いくら知見があっても担当者が信頼されていなければそれを活かすことはできないですから。
また、私が独立系企業のコンサルタントであれば、このような提案は不可能でした。金融資産のお預かりまでできる東海東京フィナンシャル・グループだからこそできた提案だったと思います。
時代が変わっても変わらない、
対面証券しか持ち得ない価値
唐澤 畔上さんと山本さんの手による相続対策は、お客さまから高く評価され契約に至りました。この契約はリテール営業としては異例の規模となり、支店の5期連続の表彰を大きく後押ししたと感じています。社内表彰を受けたこの2年間、新入社員だった私は営業をサポートする業務に従事してきました。先輩方の苦労を目の当たりにしてきたので、表彰は純粋に嬉しかったです。長く続いてきた手数料メインのビジネスモデルから脱却するためには、やはり畔上さんのような“お客さまの心に寄り添う営業スタイル”が今後より一層求められるはずです。営業員としての土台を形づくる時期に、そのノウハウの一端を学ぶことができたのは大きかったと思います。
畔上 対面証券の営業に求められるのは、「この人になら資産を安心して預けることができる」という信頼を得る人間性と、お客さまの状態を正しく把握し最適な提案を行う専門性だと思います。判断に迷ったときには「自分の子どもを困らせたくない」というお客さまの気持ちに立ち戻るようにしました。
山本 最前線でお客さまに対応する営業の皆さんに、有用な情報提供をこれからも行っていきたいです。異なる専門領域を有するグループ会社によるシナジーも、東海東京フィナンシャル・グループの強みですから。
TIPS
安城支店の支店長・菅は「表彰は日々の積み重ねの結果でしかない」と言う。「私は2022年の春に着任しましたが、すごくまとまりのある支店だと感じました。自分のことはもちろん精一杯やった上で、互いにサポートし合いながら目標を達成するというカルチャーが脈々と受け継がれている印象です。私はその風土を守りつつも、より個々の能力を伸ばすことができる指導や環境づくりに力を入れていきたいと考えています」
